Se a mudança é inevitável…
Luciana Borges, diretora comercial do Grupo Companhia das Letras, fala sobre a cachoeira de mudanças de comportamento e tecnológicas desde que entrou no mundo do livro.
Sim, e agora vivemos, no olho do furacão, mais uma mudança grande, rumo a cenário incerto. Que fazer? A receita de nossa entrevistada, Luciana Borges, diretora comercial do Grupo Companhia das Letras, é seguirmos interessados, interessadíssimos no que está acontecendo e adaptar pensamentos e práticas. Simples assim, difícil assim. Mas o fato de ela ser uma das vencedoras dessa corrida cheia de obstáculos nos induz a acompanhá-la com atenção.
LabPub – Luciana, é possível fazer uma comparação de quando você começou a atuar no mercado editorial e agora sobre o ato mesmo de vender livros? Perguntamos isso porque a impressão é de que as mudanças têm sido ainda mais intensas e frequentes nesse meio justo para quem vende livros. Ou é só uma impressão?
Luciana Borges – Não é uma impressão, é um fato. As mudanças foram chegando numa velocidade grande e não param de acontecer todos os dias. Eu digo que, na minha rotina, penso que estou começando um novo emprego todos os dias. Comecei em 1994 com um mercado infinitamente menor, sem tecnologia, com interlocução apenas com uma ponta da cadeia (distribuidores e algumas livrarias) onde tudo era mais lento. De lá pra cá a internet surgiu, aproximou as pessoas e deu celeridade aos negócios. Novas ferramentas surgem todos os dias, mas ainda vemos uma carência de profissionalização e avanços analíticos que em outros segmentos já são maduros (sistemas de análises de dados, pesquisas de perfis de consumidor etc.). O ritmo de consumo de livros mudou, assim como também as necessidades dos leitores. Hoje falamos diretamente com eles e por isso o profissional de vendas precisa ser cada dia mais atento aos sinais. Trabalhar os livros nos clientes (sejam B2B ou B2C) hoje em dia requer planejamento, análises, informação e diversificação. Foi-se o tempo que que trabalhávamos de uma forma padrão. A venda é cada dia mais analítica, específica e individualizada. O profissional hoje precisa ter visão macro, entender de margens, rentabilidade e ser ágil. É necessário ter flexibilidade para se adaptar ao novo rapidamente para se reinventar nos desafios do mercado. Antigamente vendíamos livros para livrarias e distribuidores e ponto final. Hoje vendemos para todos os públicos em muitos lugares distintos. Cada um deles tem sua operação com diferentes condições, foco e alvos. Precisamos saber lidar com isso. Daqui pra frente muita coisa boa virá e com elas ótimas oportunidades. Quem parar no tempo e/ou não inovar terá dificuldades. Uma coisa é certa: após as crises saímos todos mais maduros e fortalecidos.
LabPub – Entre as ferramentas de marketing utilizadas até este momento para os livros, quais você sente que são as mais eficientes para resultados a curto prazo?
Luciana Borges – O uso das redes sociais e suas mídias (Instagram, Facebook, Youtube e afins) tem hoje um peso muito grande – principalmente agora enquanto estamos em isolamento social – e acho que o mercado está avançando nisso. É nítido ver como os leitores absorvem os conteúdos e interagem rapidamente. Para as editoras, vejo como um caminho sem volta. A produção de conteúdo assim como sua divulgação mais intensa e plural marca cada vez mais seu território e dá aos editores um panorama geral de onde investir e onde trabalhar melhor seus livros. Atinge com eficácia seu público alvo.
LabPub – Como vem sendo sua adaptação ao trabalho nesse período de pandemia? O que pôde seguir fazendo como antes e o que não foi mais possível e precisou acomodar de outra forma?
Luciana Borges – É uma loucura! rs Estamos todos em home-office (com exceção da logística) e funcionando bem até aqui, mas claro que mudou bastante. Acho que todos estamos reaprendendo a trabalhar, adaptando tudo. Esse novo período nos fez enxergar outras possibilidades. Com exceção das visitas a clientes e reuniões presenciais, acho que há poucas coisas que fazíamos antes que não são possíveis hoje. Transformamos as visitas em reuniões on-line e mantivemos as rotinas de planejamento. Há um aumento de trabalho, uma vez que você adiciona em seu cotidiano os chats (WhatsApp e outras plataformas) e há mais reuniões do que o normal, mas é diferente. Eu que nunca tinha assistido nenhuma live na vida já estou expert e adorando! Temos que tirar de tudo isso um grande e bom aprendizado.